Nghệ thuật đàm phán của Donald Trump: Không có chỗ cho yếu đuối

“Trump không đàm phán. Trump ra tối hậu thư.”

Đó là điều tôi nhận ra khi đọc sách "Nghệ thuật đàm phán" – và nó giải thích tại sao ông luôn khiến đối thủ phải xuống nước trước.

⸻

Trump không bao giờ vào bàn đàm phán với tâm thế tìm điểm chung.

Trong sách, Trump nói rằng ông cố tình đưa ra đề nghị không thể chấp nhận, để khiến đối thủ hoang mang, rồi sau đó mới rút lại chút ít – khiến họ cảm thấy “may mắn” khi ký. Thực ra, họ vừa bị dắt mũi mà không hề biết.

⸻

Hãy nhìn lại các cuộc “đàm phán kiểu Trump” điển hình:

• Với Trung Quốc: Trump đánh một loạt đòn áp thuế lên hàng trăm tỷ USD hàng hóa, gọi Trung Quốc là “kẻ gian lận lớn nhất trong lịch sử thương mại toàn cầu”.

Đến khi Trung Quốc xuống nước, ông mới “cho” một cái bắt tay, nhưng chẳng nhượng gì đáng kể. Thậm chí việc cấm TQ tiếp cận công nghệ của Mỹ trong mấy năm, khiến nước này lao đao và rồi điển hình lần gần nhất đó là nâng mức thuế thêm 34% (trước đó là 20%) mức cao kỉ lục.

• Với Mexico:

Ngay khi nhậm chức, Trump đã làm Mexico phát hoảng khi tuyên bố đanh thép về vấn đề nhập cư và bồi thêm tiếp việc chất cấm Fetanyl đã tàn phá thanh niên Mỹ.

Mexico lúc đầu còn cứng giọng nhưng ngay sau đó khi Trump tuyên bố áp thuế thật thì nước này xin hoãn 1 tháng và triển khai gấp quân đội đến biên giới, tỉ lệ nhập cư tại Mỹ trong tháng 2-3 giảm kỉ lục thấp nhất nhiều năm, các nhà chứa người di cư vắng bóng khi giờ ít doanh nghiệp nào còn kinh doanh mảng này nữa.

Và cuối cùng Mexico ký thỏa thuận nhanh như chớp, 25% vẫn là mức thuế họ phải chịu dù có nhiều ưu đãi khác.

• Với Canada:

Trump từng gọi thủ tướng Canada là “yếu đuối và không trung thực” sau hội nghị G7 nhiều năm trước. Canada phải ngồi lại bàn, chấp nhận sửa đổi NAFTA theo hướng bất lợi cho chính họ.

Năm nay thì Trump bắt đầu câu chuyện bằng kêu gọi đây là tiểu bang thứ 52, một điều làm rối loạn tâm lý người dân 2 nước rồi nói nước này đã giết chết ngành ô tô, kẻ cướp trắng trợn và Mỹ đã giúp Canada 80% xuất khẩu...

Đầu tiên họ tuyên bố sẽ trả thù khi Mỹ áp thuế quan rồi cuối cùng vẫn phải chịu thua ngài Trump.

• Với Ukraine: Khi Tổng thống Zelensky đến Phòng Bầu Dục cầu viện. Thậm chí bao nhiêu kì vọng đàm phán, bước vào thì Trump lạnh lùng gạt đi, thậm chí bắt ông phải cảm ơn người dân Mỹ, chửi nhau như bà bán hàng ngoài chợ, cả thế giới sốc nặng, quan chức Ukraine tái mét mặt, không ai dám nói gì và kết thúc buổi gặp trong không khí ngột ngạt. Trump tiễn khách về. Tổng thống Uka đầu tiên hổ báo tuyên bố sau cuộc gặp để rồi Mỹ không chia sẻ tin tình báo, không cấp vũ khí...

Sau đó tất cả đã rõ, Ukraine hạ giọng, chấp nhận thỏa thuận đàm phán với Nga về câu chuyện ngừng bắn. Và có lẽ cả kí kết khoáng sản, đất hiếm...

⸻

Nếu hiểu Trump như một “nghệ sĩ tâm lý”, bạn sẽ thấy những nước đi của ông trong thương chiến là bài bản, có kịch bản sẵn.

Và người không hiểu thường cho rằng ông “thiếu kiểm soát”. Ngược lại – Trump kiểm soát tất cả bằng cảm xúc của đối thủ.

⸻

Nghệ thuật đàm phán kiểu Trump không phải để học cho vui.

Nó là một vũ khí chiến lược – đặc biệt trong môi trường chính trị, thương mại, kinh doanh cấp cao.

⸻

Hãy nhớ: Ai kiểm soát cảm xúc – người đó kiểm soát bàn đàm phán.

Hy vọng với ngoại giao cây tre và việc hiểu sâu sắc nghệ thuật đàm phán của Donald Trump thì Việt Nam sẽ có những dấu hiệu tích cực trong vài ngày tới.