Sao có người bán COGS 25% vẫn lỗ, mà có người COGS 50% vẫn lời?

Nhìn cái bảng chi phí này (mình đang tổng hợp từ thực tế vận hành Shopee/Lazada & TikTok) thì câu trả lời không nằm ở COGS, mà nằm ở mô hình kinh doanh bạn chọn.

1️⃣ COGS thấp chưa chắc đã an toàn

Nhiều người nhìn vào COGS 25% và nghĩ là “quá đẹp”.

Nhưng nếu đi theo mô hình branding – tăng trưởng nhanh, thì phía sau COGS thấp đó là cả một khối chi phí:

Ads đa nền tảng (TikTok, Facebook, ads nội sàn)

Booking KOL/KOC, Livestream

Voucher, freeship, combo

RD, tồn kho....

Nhân sự marketing, content, vận hành

👉 Tổng chi phí bán được sản phẩm + chi phí cố định có thể đội lên 30–40% doanh thu rất nhanh.

Kết quả:

COGS thấp nhưng tổng chi phí vượt ngưỡng chịu đựng → lỗ.

2️⃣ Vì sao COGS 50% vẫn lời?

Ngược lại, với mô hình phân phối / shop bán hàng thuần, câu chuyện lại khác hoàn toàn.

Mô hình này thường có các đặc điểm:

Chọn làm shop thường → chiết khấu cho sàn thấp hơn

Không làm branding, không nuôi social dài hạn

Ads chỉ để bán hàng trực tiếp (khoảng 5%)

Không booking, không KOL, không livestream tốn lực

Nhân sự ít → định phí thấp

VAT, thuế chênh lệch thấp hơn vì cấu trúc doanh thu đơn giản

Nhìn vào biểu đồ:

Cost finish ~54% (COGS + xử lý đơn)

Chi phí bán được sản phẩm ~10–11%

Chi phí cố định ~19–20%

Chi phí vận hành DN ~10% → vẫn giữ được lợi nhuận 5–6%.

👉 Không phải vì COGS cao mà chết,

👉 mà là vì tổng chi phí được kiểm soát chặt và phù hợp mô hình.

3️⃣ Sai lầm lớn nhất: trộn mô hình

Sai lầm mình thấy nhiều nhất là:

Muốn định giá như shop phân phối

Nhưng lại chi tiêu như thương hiệu làm branding

Vừa muốn ads thấp, vừa muốn viral, vừa muốn xây thương hiệu

Kết quả là:

Không đủ lực để branding, cũng không đủ gọn để phân phối, và ở giữa thì… lỗ.

4️⃣ Bài học mình rút ra sau nhiều năm bán sàn

Không có mô hình nào “đúng cho tất cả”.

Chỉ có mô hình phù hợp với giai đoạn và nguồn lực của bạn.

👉 Nếu chọn phân phối:

Chấp nhận COGS cao

Đổi lại là dòng tiền ổn, ít áp lực

👉 Nếu chọn xây thương hiệu:

Phải chịu chi phí cao trong thời gian dài

Và phải đủ sức đi đường dài

Quan trọng nhất không phải là:

“COGS bao nhiêu %?”

Mà là:

“Toàn bộ cấu trúc chi phí của mình có đang phục vụ đúng mô hình mình chọn hay không?”

Mình chia sẻ để anh em nhìn TMĐT thực tế hơn, bớt so COGS của mình với người khác, và bắt đầu so lại chính mô hình của mình.

Hy vọng giúp được ai đó bớt lỗ đừng giống mình 

Lý thuyết là vậy còn thực tế thì mỗi nhà mỗi cảnh, sức người có hạn, à anh em đừng vì mình post 25% vẫn có khả năng lỗ mà nghĩ là hông có cách nào, hay cả đêm không ngủ vì suy nghĩ "sao mình đang cosg 50% mà vẫn lời" nha.